哈佛商学院MBA的最后一堂课
——把自己卖个好价钱

樊琴凤凰网出国频道专栏

从事美国的商学院申请已经10年了。但是看到很多来自于商业的工作背景和教育背景的申请人却没有基本的销售理念，从而白白的错过了申请更好的学校，获得更多的奖学金的机会，觉得非常可惜。就在去年11月，我的办公室走进了两个学生，他们是同班同学，大学的成绩也差不多。一个学生在按照我的建议去做，今年获得了排名41的伦氏理工的商学院的录取和65%免学费的奖学金，他的同学自己完成了申请，却只拿到了几所排位在80左右的学校的录取而且没有奖学金。

在此我非常希望和每一个位申请人分享这是全球顶尖商学院──哈佛MBA毕业生的最后一堂课。2006年11月，哈佛商学院的两位助理教授史汀博格(Thomas Steenburgh)与诺顿(Michael Norton)向即将毕业的学生，出了最后一道习题;在课堂里，两位老师先要学生重新阅读，过去以来，所有学过的营销理论与知识，加以融会贯通，再以“自己”为商品，把自己卖出去(Sell Yourself)。

这堂课上史汀博格与诺顿提示两项重点：第一，如何将你的特长，转换为“顾客”的福利，说明为什么对方要选择你;第二，如何将“顾客”的福利，转换为你的特长，了解顾客正在寻找什么产品，接着问，我可以为他们做什么?

我们的顾客是谁呢？当然是美国学校的招生办公室。

我的客户小A(保护客户隐私，此用代名)已有的特长是什么呢？其实他的大学在中国实属一般，他的GPA也很平淡，只有3.1。但是我发现小A在大学里面曾经创过两次业---尽管都失败了(笑)。我引导小A按照史汀博格与诺顿的提示，把自己的uniqueness---曾经创过两次业转换为“顾客”的福利。那么一个有过创业经验并且从失败中爬起来并且未来仍然想创业的中国申请人和其它的中国申请人有什么不同就是我们的全部申请材料所要强调的重点了。

“我觉得我们这一代人特别需要工作!”小A强调。他希望能通过创业而创造大量的就业机会----和他父亲一样，而改变别人的生活。我继续引导小A，你如果自己创业成功了还想做什么呢？他暂时还没有答案。我帮他做了职业规划，特别是向他介绍了成功的创业者还有什么样的选择，最后让他了解到天使投资人的概念：在自己的事业成功以后，利用自己积累的资本，通过对有发展潜力的创业新人进行投资，提供初始创业资金，引导他们走上商业之路。小A明白了，一个天使投资人能够帮助那些有创业梦想的人成功，从而创造更多的就业机会，改变更多人的生活。

这样小A的职业目标清晰起来，短期目标是成功的创建自己的企业，长期目标是做天使投资人，帮助别人创业。”美国哪怕是一个小镇也有体天使投资人”，我告诉小A。”但中国真的很难找天使投资人”，小A说。在职业规划的过程中，小A对未来充满了憧憬和激情。

“除了创业的经验，你还有什么特长？”我问小A。小A摇摇头。我接着又问，”那你还有什么地方可以让你的顾问-美国大学眼睛一亮的？”小A想了想，提出来自己可以考一个GMAT高分。这就对了。我为小A的想法感到高兴。申请的过程中，我们的个人条件可以分为定量和变量两个部分。除了GPA、已有的经验等定量部分，还有GMAT这样的变量部分是可以进行创造，成为新的“特长”的。接下来，我又为小A安排了一对一对GMAT辅导。第一次小A只考了590分，但是在我的鼓励下，小A又进行了一个半月的复习，最终提高到了690分。

与此同时，我开始了解小A的潜在顾客们正在寻找什么产品？而这样的产品所具备的特点正好是小A具有的。

最终，我们选定了伦氏理工等三所学校。其中伦司理工在我亲自访问以后，发现最适合小A，而且他们也正在寻找小A这样的申请人，来自中国(该校商学院只有几个中国人，所以学校希望多招一些中国学生，保持其多样性)，有创业经验(该大学以创业和创新精神著称)，喜欢GMAT高分的申请人(有利于学校攀升到更高的排名)，有社会责任感(该校的申请短文有个问题就是专门问这方面的内容)。

“樊老师，你把我卖了个好价钱!”小A拿着写着4万多美金的奖学金的I-20表，兴奋的叫起来。而曾经与他一起走进我的办公室的同学，结果就完全不一样了。非常沮丧。

其实结果为什么不一样呢？道理很简单，小A很好的销售了自己，并且在销售自己的过程中，还在努力提升自己作为一个产品的“品质”，而他的同学和现在大多数申请人一样，进行了漫无目的的海量申请---申请了10多个学校，但始终没有去研究自己的优势，也没有研究自己的顾问—美国大学在寻找什么样的人，更没有把两者关联起来从而实现成功的销售。