汉英译文如下：

我给大家讲一个故事。有一天，我的一个学生这样写道，他在办公室里接到一位客户的电话，客户问道：“你知道你们公司正在为我们做的一个软件项目吗？”“是的，当然知道。我们现在正在生产这款软件。”客户接着说：“我希望你们能提前两周拿出这款软件。”“不，我们做不到。”我的学生想。他对客户说：“我觉得这不可能。”客户说：“如果两周内你们拿不出这款软件，我们的合作就此终止，因为我们急需这款软件。”我的学生说：“那好吧，我去问问。”于是他找到了工程师，工程师也说不可能。 因为现在的时间根本不够，更别提要提前交货了。于是我的学生给客户回了电话，解释道：“我已经问过工程师了，我感到非常的抱歉，我们实在不能两周内拿出这款软件。”客户回答道：“谢谢你，就这样吧，再见。我理解你们。” 然后，我的学生就继续工作了。但是几分钟后，老板把他叫到了办公室。客户给她自己老板打了电话，然后客户的老板又打电话给我学生的老板。学生来到办公室后，他听到了电话扬声器中进行的一段非常不愉快的对话。客户的老板说：“如果你们不能提前两周拿出软件，我们的合作就此终止。”我的学生说，当时他的老板变得很不安。于是他对老板说：“告诉她，我们稍后回电话给她。”老板问：“我们可以等一下回电话给你吗？”“没问题，但是必须尽快！”“好！”老板召开了全体员工的紧急会议，而我的学生说，那很快就变成了一场灾难。会上，工程师一直强调：“我们根本不能满足他们的要求。”但是老板和其他的经理都坚持：“我们必须满足他们的要求。”“不能！”“必须！”“不能！”“必须！”

我的学生注意到这实际上是立场之争。于是他说：“等等，我们先暂停争论。”他转向工程师：“告诉我为什么不能提前两周生产出这款软件？”工程师第一次阐述了他们的潜在利益：“我们努力地实现一个客户要求的产品特性。如果我们要提前拿出产品，那产品就不可能具有那种特性，而客户又坚持产品一定要有这种特性。”天啊！这就是我们的利益所在。我们希望使产品具有客户要求的特性。“好，那我们现在再想一下这个问题，为什么客户急着要这个软件呢？”我的学生说道。

他们想到了其中的原因。客户需要这款软件，这样就可以马上让接线员进行电话销售了。“那么，有没有什么方法可以帮助客户实现这一利益，且不用赶时间生产软件呢？”我的学生问道。 问题一提出，所有与会者都开始考虑创新的方案。他们提出的众多方案中就包括这个：我们为什么不用我们的员工帮客户进行两周的电话销售呢？我们有一些富余的员工，他们并不忙，为什么不让他们来处理销售电话呢？一个很有趣的方案。于是我的学生和他的老板给客户回了电话。他们解释道：“很抱歉，我们不能立即交出软件。但是我们想确认我们了解你们的问题，如果我们没猜错的话，我们有一个很好的解决方案。” 事实证明他们的猜测是正确的。客户说：“是的，我们希望尽快使用电话销售系统。”我的学生建议道：“那我们派出公司员工来处理电话销售，如何？”客户说：“这个主意太好了！这可能还真行得通！我相信这能行的。如果我们认为真需要这样，会打电话给你们的。如果你们愿意这么做的话，那我们就不那么急着要软件了。谢谢。”

结果如何呢？客户决定他们在这两周中不用软件也能运转下去，并且，他们也没太用到我学生的公司所提供的帮助。在这一过程中，客户发现，我学生所在的公司远比他们想象的好。“你们公司满足了我们的需求，表现出对我们的关心，积极寻找创新的方案帮助我们，即使在看似不可能的情况下，也愿意与我们合作。你们公司是一个很好的供应商，我们愿意和你们开展更多的合作。” 大家还记得我的学生在早上接到客户电话时的情形吗？当时看起来似乎我学生的职业生涯将就此结束，两家公司之间的合作也似乎将就此终止。绝对是一场灾难。 但是到了下午，不仅问题得到了解决，两家公司之间的关系也更加紧密了，彼此的信任也加深了。我的学生是怎样做到这一点的？让我来告诉大家吧。 他应用了基于利益的思考方式，他问：“为什么你有这样的要求？”他提出了创新的解决方案。在这一过程中，他还建立了极大的信任和紧密的关系。这个例子告诉大家如何运用自己的技巧、原则，并以此为基础提出创新方案。

但我要说的不止这些，我还想告诉大家，在国际谈判中，这些创新的方案可以解决一些世界范围内普遍存在的问题。我们来看一下常见问题有哪些，以及如何同样运用基于利益的策略来解决这些问题。 在国际谈判中你可能会遇到的一个常见问题就是货币的问题。到底该用哪种货币呢？比如，美国卖方坚持，如果要以墨西哥币支付，我们就定高价。但墨西哥的买方坚持说：“若以墨西哥币支付，就必须降低价格。”高价，低价，高价，低价，这就是他们的立场和需求。

但是为什么呢？他们的利益在哪里？美国卖方担心，若墨西哥币贬值，他们将遭受损失。但墨西哥买方担心什么呢？因为他们知道，如果墨西哥的公司将太多的本国货币输送到其他国家，政府将对这些公司额外征税。 这就是他们各自的潜在利益。那么，有没有一个创新的双赢方案呢？当然有！方案不止一个。首先，可以用美元支付。其次，可以以实物支付。再次，可以使用远期外汇合同来减少风险。这就是三种创新的方案。 这三种创新方案可单独使用，也可以结合起来解决货币问题。在国际谈判中，这三个方案也经常被采纳。