翻译硕士MTI《商务口译》教材(MP3+文本)Unit2-2:国际谈判中的创新方案(上)
日期:2015-03-18 15:41

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汉英译文如下:

我给大家讲一个故事。有一天,我的一个学生这样写道,他在办公室里接到一位客户的电话,客户问道:“你知道你们公司正在为我们做的一个软件项目吗?”“是的,当然知道。我们现在正在生产这款软件。”客户接着说:“我希望你们能提前两周拿出这款软件。”“不,我们做不到。”我的学生想。他对客户说:“我觉得这不可能。”客户说:“如果两周内你们拿不出这款软件,我们的合作就此终止,因为我们急需这款软件。”我的学生说:“那好吧,我去问问。”于是他找到了工程师,工程师也说不可能。 因为现在的时间根本不够,更别提要提前交货了。于是我的学生给客户回了电话,解释道:“我已经问过工程师了,我感到非常的抱歉,我们实在不能两周内拿出这款软件。”客户回答道:“谢谢你,就这样吧,再见。我理解你们。” 然后,我的学生就继续工作了。但是几分钟后,老板把他叫到了办公室。客户给她自己老板打了电话,然后客户的老板又打电话给我学生的老板。学生来到办公室后,他听到了电话扬声器中进行的一段非常不愉快的对话。客户的老板说:“如果你们不能提前两周拿出软件,我们的合作就此终止。”我的学生说,当时他的老板变得很不安。于是他对老板说:“告诉她,我们稍后回电话给她。”老板问:“我们可以等一下回电话给你吗?”“没问题,但是必须尽快!”“好!”老板召开了全体员工的紧急会议,而我的学生说,那很快就变成了一场灾难。会上,工程师一直强调:“我们根本不能满足他们的要求。”但是老板和其他的经理都坚持:“我们必须满足他们的要求。”“不能!”“必须!”“不能!”“必须!”

我的学生注意到这实际上是立场之争。于是他说:“等等,我们先暂停争论。”他转向工程师:“告诉我为什么不能提前两周生产出这款软件?”工程师第一次阐述了他们的潜在利益:“我们努力地实现一个客户要求的产品特性。如果我们要提前拿出产品,那产品就不可能具有那种特性,而客户又坚持产品一定要有这种特性。”天啊!这就是我们的利益所在。我们希望使产品具有客户要求的特性。“好,那我们现在再想一下这个问题,为什么客户急着要这个软件呢?”我的学生说道。

他们想到了其中的原因。客户需要这款软件,这样就可以马上让接线员进行电话销售了。“那么,有没有什么方法可以帮助客户实现这一利益,且不用赶时间生产软件呢?”我的学生问道。 问题一提出,所有与会者都开始考虑创新的方案。他们提出的众多方案中就包括这个:我们为什么不用我们的员工帮客户进行两周的电话销售呢?我们有一些富余的员工,他们并不忙,为什么不让他们来处理销售电话呢?一个很有趣的方案。于是我的学生和他的老板给客户回了电话。他们解释道:“很抱歉,我们不能立即交出软件。但是我们想确认我们了解你们的问题,如果我们没猜错的话,我们有一个很好的解决方案。” 事实证明他们的猜测是正确的。客户说:“是的,我们希望尽快使用电话销售系统。”我的学生建议道:“那我们派出公司员工来处理电话销售,如何?”客户说:“这个主意太好了!这可能还真行得通!我相信这能行的。如果我们认为真需要这样,会打电话给你们的。如果你们愿意这么做的话,那我们就不那么急着要软件了。谢谢。”

结果如何呢?客户决定他们在这两周中不用软件也能运转下去,并且,他们也没太用到我学生的公司所提供的帮助。在这一过程中,客户发现,我学生所在的公司远比他们想象的好。“你们公司满足了我们的需求,表现出对我们的关心,积极寻找创新的方案帮助我们,即使在看似不可能的情况下,也愿意与我们合作。你们公司是一个很好的供应商,我们愿意和你们开展更多的合作。” 大家还记得我的学生在早上接到客户电话时的情形吗?当时看起来似乎我学生的职业生涯将就此结束,两家公司之间的合作也似乎将就此终止。绝对是一场灾难。 但是到了下午,不仅问题得到了解决,两家公司之间的关系也更加紧密了,彼此的信任也加深了。我的学生是怎样做到这一点的?让我来告诉大家吧。 他应用了基于利益的思考方式,他问:“为什么你有这样的要求?”他提出了创新的解决方案。在这一过程中,他还建立了极大的信任和紧密的关系。这个例子告诉大家如何运用自己的技巧、原则,并以此为基础提出创新方案。

但我要说的不止这些,我还想告诉大家,在国际谈判中,这些创新的方案可以解决一些世界范围内普遍存在的问题。我们来看一下常见问题有哪些,以及如何同样运用基于利益的策略来解决这些问题。 在国际谈判中你可能会遇到的一个常见问题就是货币的问题。到底该用哪种货币呢?比如,美国卖方坚持,如果要以墨西哥币支付,我们就定高价。但墨西哥的买方坚持说:“若以墨西哥币支付,就必须降低价格。”高价,低价,高价,低价,这就是他们的立场和需求。

但是为什么呢?他们的利益在哪里?美国卖方担心,若墨西哥币贬值,他们将遭受损失。但墨西哥买方担心什么呢?因为他们知道,如果墨西哥的公司将太多的本国货币输送到其他国家,政府将对这些公司额外征税。 这就是他们各自的潜在利益。那么,有没有一个创新的双赢方案呢?当然有!方案不止一个。首先,可以用美元支付。其次,可以以实物支付。再次,可以使用远期外汇合同来减少风险。这就是三种创新的方案。 这三种创新方案可单独使用,也可以结合起来解决货币问题。在国际谈判中,这三个方案也经常被采纳。

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